#38 初回認知経路って大事
2020年 4月 2日（木）
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Youtubeでローラさんのモーニングルーティン見てから、毎朝お湯に岩塩とレモン半個絞った飲み物を飲むようになりました。
今の時代を生き抜くための形容詞は「カッコイイ」でも「かわいい」でも「凄い」でも無くて、「素敵」なんだと思いました。
“この○○をどこで知りましたか？”
ってアンケート、よく見ますよね。これ『初回認知経路』と言うのですが、マーケティングの効果判定なんかで使います。
実際使う機会があったので、紹介したいと思います。
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マーケティングは仮説と検証
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あくまで、これが原理原則だと思います。
なので、仮説もなく、適当にそれっぽい選択肢作って、それを見ても「ふ~ん。とりあえず毎日頑張ろう！」
ってなっちゃうなと思っています。
うちの動物病院では、毎月初回認知経路を集計してもらっています。
開業半年経ったので、そろそろ活用しようと思ってじっくり見てみました。
最初にもらったのがこの写真です。
「これどう思う？」とスタッフに聞いたところ、
「病院を見てが圧倒的ですねー！どこか看板出せませんかね？」という返事が返ってきました。
確かに、車社会なので看板の効果は大きいかもしれません。ただ、この時僕が感じたのは、
❶ 仮説と検証
❷ 絶対評価と相対評価
があるか無いかで、データの見方が変わるよなという事でした。
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しつこいけど、仮説と検証が大事って話
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マーケティングは全て仮説と検証をもって行うべきだと考えているので、今回のアンケートは『検証』を行う場面でした。
開業当初は内覧会やチラシ配布もあったのですが、今注目しているのは『口コミ（紹介）』と『SNSマーケティング』です。
口コミが伸びるって事は、病院の見た目（HPや肩書き、立地）ではなく病院の内面（治療内容、サービス内容）が評価されたという事なので、LTV（生涯顧客価値）を考える上でとても有用な指標です。（KPIにしても良いくらいだと思っています）
SNSマーケティングはその名の通りで、うちは日本一SNSマーケティングで成果を出している動物病院だと思います。
歯科→https://www.instagram.com/pet_dental/
皮膚科→https://www.instagram.com/pet_skin/
ここからどれくらい診察に流入したかはとても大切なので、チェックが欠かせません。
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絶対評価と相対評価
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もっとも大きいシェアを占めている『直接見て』を評価するのは絶対評価ですが、少し粒度が粗く、得られる情報が少ないです。ついでに、出来ることも限られてしまう。
相対評価は、他院との比較、他業界との比較、昔との比較、など比べる軸をもって、立ち位置を確認する事だと思います。
今回のケースでは、昔との比較、つまり経時的変化は欠かせないですよね。そこで表をイジってまとめ直してみました。
こうして見ると、色んな情報が入ってきますよね。
1. 歯科の初診増えてていい感じ
2.歯科のHPと口コミとSNS増えてていい感じ
→狙い通りだからこのまま続けていこう
3.皮膚科は落ちてる！
→最近歯科ばっか力入れてたからな。やっぱりマーケティング必要
4.皮膚科のSNSと紹介が増えてないの何でだろう
→治療成果は出ているから、それを紹介しきれてないかも。
→あとは、紹介しやすいツール（パンフとかカード）があった方が良いのかも
5.一般診察は地道にやるか
って思いました。検証したので、また新たな仮説をスタートさせる。
マーケティングに失敗なんてないのは、サイクルのように回り続けていけるからだと思っています(^^)
ちなみに少し古いですが
口コミ伝染病 https://www.amazon.co.jp/dp/4894511096/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_U_GxDHEb4YFXN8Z
という本はオススメです！
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補足
当コラムは過去に限定コミュニティ『もしもMBAホルダーが動物病院を経営したら』内で配信していた記事のリバイバルです。
元臨床獣医師の豊田が、動物病院業界は『動物を笑顔にする人を笑顔にする人が足りない』という課題を持って起業、その後MBAホルダーとなり、満を辞して動物病院の経営を開始（2019年10月）しました。
このコラムでは、実際に動物病院を経営してみた気づきや取り組み、戦略戦術をノンフィクション経営物語として公開していきます。ビジネス的な考察や、他事業についても紹介していきます。
